成果は翌月4倍に。D2C食品スタートアップのECマーケティング改善への挑戦｜株式会社 結わえる様

「主食が玄米の基本食を一日一回、呑み食いするときは何でも大いに楽しむ」

玄米生活をベースとした健康作りを提唱するD2Cスタートアップ、株式会社 結わえる様。

2022年8月には2.5億円の資金調達を発表し、従業員数は54名（2022年3月現在）。日常の食生活に玄米を取り入れるためのさまざまな商品を開発し、実店舗・オンラインストアで販売しています。

今回お話を伺ったのは、事業本部長を担う矢熊陽平様です。入社時から目指していたこと、直面した採用課題、そして事業促進のために副業メンバーを活用して気づいたメリットなど、幅広く伺いました！

採用の課題に直面する中で、スピード感のある副業人材活用を選択

ーー組織や人材採用の課題について聞かせていただけますか。

採用活動では、良い人材を採用したいという思いはかなり強いです。ですが現状の採用市場では、規模が小さくて知名度のない会社にとって、良い人材と巡り合うことは難しいという実態があると思います。

副業マッチングの中でもシューマツワーカーは、規模の小さな会社であっても、良い人材に出会うチャンスがあるというのが魅力でした。

ーーそもそもシューマツワーカーへ問い合わせをしたきっかけは、なんだったのでしょうか。

もともとは株主からの紹介でした。でもそれ以前に私は、個人として、つまりワーカー側としてシューマツワーカーに登録していたこともあって、シューマツワーカーのことは知っていたんです。個人として契約に至ることはなかったんですが、当時から「シューマツワーカーは案件の幅が広いな」という印象を持っていました。

というのも、他の副業サービスを見ていたときには、旬の職種や分野に案件が偏っていたり、エンジニアなど特定の職種に元から特化していたりして、私のようなオールラウンダータイプの人材向けの案件は、なかなか見つかりませんでした。シューマツワーカーにはそうしたジェネラリスト向けや、マネジメント層向けなどの案件も多くて、幅が広いと感じていたんです。

ーー現在は御社で、副業メンバーが3人稼働していますね。この3人が決まった経緯を教えていただけますか。

シューマツワーカーはとにかく「スピードが早かった」んです。紹介へのスピードが早い。稼働開始のスピードも早い。あとは、正社員雇用にかかるエージェントフィーもかかりませんし。なにより、結果として結わえるの課題に非常にマッチする、優秀な人に本当に出会えた、というのが決め手でした。

ーー実際に稼働してみていかがですか？

思った通り、優秀な方達でした。具体的な成果も出ています。

正社員採用の難しいハイスキル人材に、チームの仕組み化をお任せ

ーー副業メンバーが入ったことによる具体的な成果を、ぜひ教えてください。

特にEC事業とセールスで成果が出ています。EC事業部に入っていただいた副業メンバーは、「ECサイトの売上を上げること」がミッションでした。施策方針は決まっていたものの、全然手が足りていない状態だったため、最重要だった店舗サイトのページ改善を進めて、CVR（コンバージョンレート）を上げていくという施策を進めていただきました。

改善したページの成果は、なんと以前の3倍になりました！初月で4−5倍になったページもありました。平均で見ても3倍にはなっています。すごいと思います！

副業の方というのは、ご自身で自信のあるスキルを生かそうという気持ちで副業先を探している方が多いと思うので、企業側のニーズにマッチしたときには本当に素晴らしい成果が出せるんだなと実感します。ご本人からしたら当然の結果だったのかもしれませんが。

ーーもう一人のセールスチームに入った副業メンバーは、いかがでしたか。

この方も予想を上回る方でした！営業の泥臭い部分も知りながら、同時に非常にロジカルにものを考えられる方で、セールスのプロセスの仕組み化を進めていただく役割をお願いしました。

私たちの現状をお伝えしたあと、こういうふうに商談を進めていくとよいといったアドバイスや、ステップごとに必要な項目を上げていただき、仕組み化していくにはどうしたら良いかご提案いただきました。そしてその上で、資料の作り込みや一つ一つの仕組みを作っていくところまで一緒にやっていただいています。

セールスに限らないと思いますが、チームの規模が拡大していくに伴って、常に、体制や仕組みを改善していく必要があります。今回、副業メンバーに入ってもらってお願いしたのはまさにそういった部分、なかなか社内にリソースや知見が足りずに手をつけられずにいたところなんです。非常に助かりました。

また、セールスの仕組み化ができる人材というのは正社員採用の難しいポジションでもあると思います。スキル面だけでなくカルチャーやミッションへの共感など、正社員マッチングの難易度は高いと思います。その意味でも、副業人材に力を貸してもらって、企業の抱えていた課題を解決できるというのはありがたいことでした。

副業メンバーとの業務と期待値のすり合わせは、できるだけ定量的に

ーー副業メンバーとうまくやっていくための工夫などは、ありますでしょうか。

もちろん職種等にはよると思いますが、基本的に副業人材として活躍されている方は、ご自分でKPIを設定してアクションプランを立てていくことのできる方が多いと感じていますので、やり方をこちらが指定していくようなことはせず、アウトプットや結果で話す方が良いようです。あんまり緊張感がなくなってもよくないと思いますし。

その中で重要なのは、期待する成果について、最初に定量的にすり合わせて合意しておくことかなと思います。やってほしいこと、期待していることを定量的にお伝えするんです。

定量的な判断指標を持っておくと、企業側としても、副業メンバーとしても、良くなっているのかどうかという判断をすることが可能になります。ドライにやっていくというわけではなくて、どういう水準ならどう判断する、という一定のバーは設けて共有しておくと良いと思います。完全に10まで行かなければ無し、というような設定ではなく、10を目指しつつ、6-7程度になってしまったら問題があると判断して改善していく、というような。

それ以外は任せて、自走していただいて、期間ごとに結果を共有していただくという形が理想的なのかなと思ってやっています。

ーー具体的な指標を持つというのは、なかなか難しいケースもありそうです。

確かに。ECマーケターの副業メンバーはわかりやすいですね。CVR（コンバージョンレート）をこれくらい上げる、という指標です。あとは売上、インプレッションなどさまざまな指標を一緒に見ています。このKPIについては、私たちの希望も伝えながら、副業メンバーから提案してもらいました。

セールスチームのフロー改善をお任せしている副業メンバーについては、数値的な定量指標は難しいですね。コンサルティング的な内容だからです。この場合には、最初に、メンバーがこんな状態になっている、商談がこんな状態になっている、という、理想像を共有しました。その結果、副業メンバーから「ではこうしていきましょう」「これをやりましょう」とご提案をもらいましたね。

副業メンバーには、お任せする領域のあるべき姿を共有することによって、では自分が入ることによって、こういうギャップを埋めていこう、という提案をもらい、行動をとってもらえることが多いと思います。

企業側としては、そのあるべき姿が明確であるかどうかが重要だと思います。稼働していただくタイミングにキックオフミーティングがありますから、そのときまでに「あるべき姿をこういうふうに考えている」「現状はこう」ということを明示できるよう整理しておくのがおすすめです。

理念に共感して「結わえる」のチームマネジメントに参画

ーー矢熊様は現在、副業メンバーの入っているEC事業部、セールス事業部、デザインチームなど含む、4つの事業部を統括する事業本部長を担っておられますね。入社されたのは2022年1月と伺っていますが、ご入社された経緯を伺ってもよろしいでしょうか。

前職は、飲食店の経営をする会社で働いていました。ミュージシャンをやっていた若手時代に、アルバイトとして飲食店で働いていた頃から一緒に働いていた人が在籍していた会社だったんです。方向性の違いでバンドが解散した後、その会社に本格的に参画しました。飲食店の集客支援などを事業とする子会社の社長に就任して働いていたのですが、コロナ下で事業転換もあり、私自身も次の新しい挑戦を求めるようになりました。

そうして転職活動をしていた中で、ずっと相談していたのが、前述のアルバイト時代に一緒にやっていて、その後の会社でも一緒に働いていた人なのですが、実はそれが、結わえるで現在、人事担当をしているメンバーなんです。

ーー結わえる様に入社を決めた理由はなんだったのでしょうか？

「結わえる」のことは、自分も消費者として知っていたんです。結わえるの商品は美味しいし、良い会社だなと思っていました。

それに、「玄米で食生活を変える」という理念を持っているのですが、代表がよくいう言葉の、「健康は70点でいい」という考え方に共感しました。健康な生活って、それ自体を突き詰めていくと「100点を取らなきゃ」という強迫観念になっていったり、「我慢しなきゃ」という方向にいってしまいがちですよね。好きなものを食べられないとか。それって辛いですよね。そこで出てくるのが「70点」。

結わえるではこの「70点」の思考で、”基本食と快楽食を分ける”というのを提唱しています。身体をメンテナンスするのが基本食、心を満たすのが快楽食。そのバランスが重要だという考え方なんです。好きなものを食べていいーーラーメンを食べてもいいし、お酒を飲んで楽しんでいいと。だけど、それ以外の時には基本食を食べることを意識して、無理なく体の維持をしていきましょう、と。

そうすれば医者にかかることなく健康に暮らしていくことは可能だと。本当にそうだと思うんですよね。そして結わえるで扱っているような玄米食品は副栄養素がたくさん含まれます。基本食として普段からこれらの玄米食品を食べておけば、70点くらいは普段から健康を維持することができる。

それを聞いて、「良い理念だな」「良いサービスだな」と感じて、自分もそれを推進していきたいという気持ちになりました。

一方で会社としては、ブランディングを強化していくタイミングでした。Youtubeを始めたり、SNS運用を強化し始めていたり。ただその人員がいなくて、マネジメントしていくような人材が必要だというのが課題となっていました。

私自身は前職では幅広くさまざまなことをやっていたということもあり、すぐにやるべきことのイメージがつきました。

ーー良いタイミングだったのですね。当時、大きな課題を感じた部分はどのあたりでしょうか。

インスタグラムなどもしっかり運用できていて、ブランド認知も高い状態。ですから、悪くはなかったんです。でも「もっと」できるはず、「もっと」知ってもらいたいという思いにさせられましたね。商品が良いことを知っていましたから。

そして入社をきめました。ブランディング部長として入社しました。外部への認知拡大がまず最初のミッションです。

その後、管掌範囲が広がり、事業本部長の立場になり、今は事業部全体、4つの部署を見ています。EC事業部、セールス事業部、商品開発事業部、ブランディング事業部です。

現場メンバーは自律自走していて、問題はありませんでした。ですがこれからジャンプアップしていくためには、それぞれの部署で戦略を描き、戦略から目の前の業務を組み立てていくことが必要です。当時はそこを全て代表一人が管掌している状態でした。とはいえ、代表は代表のやるべき業務を進めてもらいたい。そこで私が間に入って、代表の頭の中にある考え方を具現化する、言語化する、推進するという役割を担うことになりました。

戦略というものは以前からありましたが、アウトプットしていくこと、推進していくことが私の役割です。現場メンバーは日々の業務に手一杯ですから、私としては、中長期的に会社が向かうべき方向にみんなの業務が進んでいくよう、先導することに注力しています。

シューマツワーカーのスピード感と充実のサポートについて

ーー入社後に採用課題に直面され、シューマツワーカーの副業メンバーとともに組織を作ってこられました。業務委託や人材サービスはいろいろありますが、シューマツワーカーならではと思われることはありますか？

充実したサポートが特徴だと思います。（シューマツワーカーのカスタマーサクセスの）齋藤さんがいつも面談してくださったり、「こういう人いないですか？」と話しかけると即レスをもらえて。その辺って、見えづらいけれど重要なことだと思っています。

ベンチャーは時間勝負ですし、ほぼ全員がマルチタスクを抱えていますから。やり取りに時間がかかるとか、メールでしか連絡できないとなると、もっと早いところにお願いする、というのは実際にあることなんですよね。その意味でもシューマツワーカーのカスタマーサクセスの対応は非常に素晴らしいです。やり取りしやすくてとても助かります。

今後は、会社にマッチした副業メンバーの方で、ご本人のタイミングが合うことがあれば、正社員化していくことも相談したいですし、そういうことが可能になっていくと良いなと思っています。

正社員採用ではやはり「実際に働き始めてから合わなかったらどうしよう」ということも大きな不安です。そんな中で、副業メンバーとして一緒に働いてみて、お互いの希望とタイミングが合う場合には正社員化の話もできるとなれば、採用市場が大きく変わるインパクトのあることだと思うんです。今後ぜひそういった形にもチャレンジできたらと思っています。

ーー副業人材の活用は、今後も続けていかれるのでしょうか。

そう思います。優秀な方ほど既に所属先があって活躍されていること、また、優秀な方ほど会社の外に出てさまざまな経験を積むことや、多様なケースを学ぶことに興味を持っていることーーそれを考えると、こういう採用の難しいスキルを持った優秀な方との出会いを副業人材に求めていくのは、企業としては当然の選択なのではないかと思います。

それから、もう一つ感じていることがあります。それは、ひょっとすると大手企業よりもベンチャー企業の方が、副業人材にとって魅力のある副業先になれるのではないかということです。

というのも、大企業とベンチャー企業のお手伝いだったら、やっぱりベンチャーって裁量をお渡ししやすいですし、幅広い経験をしていただくことができると思うんです。企業にとっても副業人材にとっても、お互いに良い経験になると良いなと思いながらご一緒しています。

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結わえる様のお話をヒントに、

✔️本業で活躍しているレベルの優秀な副業人材を探したい

✔️自社の抱えている課題を解決できる経験を持った副業人材を探したい

という企業様は、ぜひお問合せ、ご相談ください（相談は無料です）。

シューマツワーカーでは、約 41,000人（2023年3月時点）の豊富な複業人材データベースから、企業様のご希望に沿った人材をご紹介するだけでなく、副業メンバーとして働き始めたワーカー様と企業様に伴走したサポートをご提供しています。お気軽にお問合せください！

最後までお読みいただきありがとうございました。

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株式会社結わえるについて

「一日一膳、玄米生活」。主食を玄米に置き換えた体が喜ぶ食事と、好きなものを我慢しない心が喜ぶ食事を上手に組み合わせて、メリハリのある食生活を送る。100点の食生活は難しいけれど、70点でいいから継続していくことで、好きなものを我慢せずに健康的な食生活は実現できる、健康で豊かな気持ちいい世の中に繋がっていくと私たちは考えます。

これが玄米？！と誰もが驚くもっちもちの「寝かせ玄米®」を開発し、ごはんパックの自社工場製造、店舗、EC、卸OEMを展開しています。

主力商品 『寝かせ玄米®』について

圧力釜で炊いた玄米を数日寝かせて作る「寝かせ玄米®」。玄米でありながらもちもちとした食感と旨みや甘みを味わえる玄米ごはんです。栄養価は高いが食味が悪いという従来の玄米ごはんの課題を解決し、玄米食通じて健康的な食生活を広げるために、自社開発に拘り、簡単で美味しく、長く続けられる商品を開発いたしました。

https://www.nekase-genmai.com/