2025.03.19
| 会社名 | アースダイバー株式会社 |
| 事業内容 | ママ向けオンラインコミュニティ「PULMO」 コンサルティング事業 教育事業 |
| 業界・業種 | IT |
| 従業員数 | 1名+業務委託20数名 |
| 業務委託の職種 | 法人営業、SNSマーケター |
| 本日ご担当くださっている方のお名前・役割 | 代表取締役 佐藤 大貴様 |
ママ向けオンラインコミュニティ「PULMO」やそろばん塾の経営、デジタルマーケティング支援事業などを手がけるアースダイバー株式会社様。
今回は、ママ向けサービスである「PULMO」の事業をM&Aで引き継いでから、ハイスキルな副業人材が集まり、チームを組んで事業成長に向けて取り組む今の状況についてインタビューしました！ 副業人材だからこその意欲や熱量が、サービスや組織に与える良い影響・成果など、詳しくお伺いしてまいりましたので、ぜひご覧ください！
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ー まずは、事業について教えていただけますでしょうか。
佐藤 アースダイバーは2019年に創業した会社です。もともとは、私自身のメガベンチャー企業でのメディア運営や、ITスタートアップでの経験を生かした、Webマーケティング支援を事業として立ち上げた会社でした。
Webマーケティング支援事業では、現在、さまざまな企業様を多角的に支援しています。もともと強みであったオウンドメディア運営では、メディアの立ち上げや伸び悩みなど、様々なフェーズの課題に対して施策を提案・実行していきます。また、SEOなどの面でエンジニアリングスキルに強みを持つメンバーも仲間にいるため、かなり高度な分析を提供することもできます。
また、以前勤務していた会社では、買い手側としてM&Aのデューデリジェンスを担当していました。その中で、漠然とではありますが、デジタル化が著しく遅れている領域に対して、デジタルの強みやノウハウを持ち込むことによって、大きく経営改善していけるのではないかという仮説を持っていました。そこで、弊社ではこうした仮説に基づいて、創業数年ではありながらも、M&Aを経営戦略のひとつとして多様な業界・業態へ事業展開をしています。
ー 具体的にどのような事業展開か、教えていただけますか？
佐藤 まず、2022年にM&Aしたのがそろばん塾です。自らの子育て体験を通じて、教育における「計算能力」の重要さについて再考するきっかけがあり、教育事業に関心を惹かれたんです。VUCAと言われる現代、新しいテクノロジーへのキャッチアップも、基本的な計算・処理能力のベースがあってこそ。「計算能力」をどのように伸ばしていくのか関心が高まる中で、「そろばん」は一つのやり方として有用だと考えました。
ー そこからそろばん塾経営へ。複数事業を手がけるようになったんですね。組織についても教えてください。
佐藤 当社は正社員は1名で、基本的には業務委託メンバーで組織をつくっています。業務委託のディレクターは20数名。そろばん教育事業はシニアレベルの業務委託メンバー1名と、アルバイトメンバー等で10名程度。オンラインコミュニティ事業はすべて業務委託メンバーです。
ー 起業後、コロナの時期だったかと思いますが、会社全体の事業成長はいかがでしたか？
佐藤 実は比較的、安定的に伸ばせているんです。というのも、まず柱であるマーケティング支援事業で売上を上げ続けているため、規模のわりに資金力のある会社に成長していました。
その上で、そろばん塾が四谷にあり、立地にメリットがありました。四谷は、周囲にそろばん塾がなく、教育熱心な親御さんが多くお住まいであるという環境がありました。そろばん塾に対して、「消極的な習い事」の選択肢としてではなく、「攻めの選択肢」として選んでいただけるような地域性がそなわっていたんです。
そろばん塾に関しては、仮説であったデジタル化も、マーケティング施策として積極的に行いました。自社オウンドメディアやSNS広告など、当たり前のことをきちんとやっていくことで伸ばしていこうという方針です。ところが結果として、デジタル施策と塾経営のシナジーは、それほど高くないこともわかりました。
ー 本当にさまざまなチャレンジをされているんですね。
佐藤 そろばん塾経営を手がけたことで、難しさも知りました。その後、もっとデジタル領域の知見・強みを最大限活かせる事業も手がけていきたいと考え、オンラインコミュニティ事業を買収することになりました。
佐藤 それが、「PULMO」という働くママ向けコミュニティです。そろばん塾のときと同様なのですが、事業譲渡を望んでいる起業家から事業を買収する形で、譲り受けました。
働くママ向けの相談サイトに関しては、自分はパパではあるんですが、会社でも家庭でもない第三の場に、子育てに関するコミュニティがほしいと考えていたタイミングで、魅力を感じたんです。
「PULMO」はもともと、ママとして起業された方が運営していたサービスで、4~5年前から続いていたサービスだったんです。そのママ起業家さんが別事業にピボットされるということで、2024年7月に事業譲渡を受けました。
ー 当時の状況はどのようなものだったのでしょうか？
佐藤 SNSフォロワー2,000人弱、会員数1,500名程度でした。まずは、コミュニティビジネスにおける重要KPIである会員数を伸ばせるのではないかと考えました。その結果、企業との協賛案件をとっていけるのではないか。その上で、企業のダイバーシティ政策などで子育て中の女性支援を充実化させていく流れをサポートしたり、研修を提供する事業展開も考えられます。
ということで、C向けには無料化、B向けにマネタイズしていくという方針を立てました。
そこで、事業成長に必要なスキルを考えました。
すると、マネタイズの軸となる「企業協賛」の案件を獲得するための法人営業スキルは、自社にはないことがわかりました。まず、大きな課題だったのが「営業」だったんです。私自身もマーケティング畑出身で、これまでの事業は口コミで広がることが多かったので、営業経験は薄かったのです。
ー 正社員採用は検討されましたか？
佐藤 いいえ。一定の法人営業スキルがあり、自走できる人材となると採用の難易度が上がるだけでなく、年収も高くなります。事業がうまくいくかどうかリスクのある状態で、いきなり正社員採用をするという選択肢は考えられませんでした。
けれど、自社の営業を任せられるような業務委託人材がいるのかどうかというのはわからなかったので、「とにかく相談してみよう！」と、以前から知っていたシューマツワーカーに問い合わせたんです。
ー シューマツワーカーに相談してみてから、どうなりましたか？
佐藤 2週間もしないくらいの期間で、良い人材を紹介してもらい、稼働がスタートしました。最初は「当社の事業規模に対して、オーバースペックすぎるのでは」と思ったのですが、実際に一緒に働き始めると期待以上です！
ー 求めていたのはどういった方でしたか？
佐藤 今回の営業内容が「ママ向けオンラインコミュニティ」の企業案件の獲得ですので、まずは、ご本人が「ママ」さんである、もしくは「ママ」に対しての解像度が高いことが重要でした。その上で、法人営業の経験があること。そしてもう一点、ベンチャー企業ならではのスピード感を持っている方ですね。
実は、今回の副業メンバーを紹介してもらったときに、オーバースペックすぎるんじゃないかと、一度、提案書類をみた段階でお断りしかけました。
でも、シューマツワーカー担当者が「御社の課題におすすめの人材です」と教えてくれたんです。そこでお会いしたところ、本当に求めていたスキルと意欲をお持ちの方で、スピード感をもって業務推進できる方だと思いました。即決で稼働していただくことになりました。
ー 副業メンバーは、どのような業務をしていますか？
佐藤 営業立ち上げをお任せしています。営業戦略を立ててもらい、別途契約しているテレアポの会社と連携しながら商談獲得に向けてアプローチし、商談から案件のクローズまで担当してもらっています。
10月に稼働がスタートして、12月から本格的に営業活動を始めていますが、約2ヶ月で20件もの商談を獲得しています。さらに、うち2件は受注しました。現在商談しているうち5~6件は受注につながるのではないかと見込んでいます。
ー 働き方はいかがですか？
佐藤 月に20時間程度、副業で稼働してもらっています。
ー その後、もう一名の副業メンバーが入っていますね。
佐藤 SNS運用でも、新たに副業メンバーを探してもらいました。営業活動を進めるにあたり、同時に会員数増に向けて、大幅なSNS強化が必要だということがわかってきたんです。そこでシューマツワーカーに、SNSのスペシャリストの方がいないかと相談しました。するとこちらもすぐに、SNSに関しての知見が非常に高くて、動きの良い方を紹介してもらいました。
営業とSNS運用のいずれにも、経験値が高い副業メンバーが入ってくれていることで、事業の重要な両輪が回り始めたと感じています。
このお二方とも、大手企業・大手ベンチャーで働いている方で、副業として入ってくれています。お二方とも本当に意欲高くコミットしてくれます。そんなお二人と働いていると、大手ベンチャーや大手企業で働く方の中には、会社で信頼も得られていて、給料も高くて、不満のある環境ではないけれど、ご自身の有り余るエネルギーをもっと活用したい・挑戦したいという方が少なくないんじゃないかと感じました。
そういった方たちにとって、弊社のようなベンチャーで、0→1の挑戦をどんどんやっていける環境に副業で挑戦する、というのは、とても良い機会だったのかもしれないです。そう思うと、私たちにとっても副業メンバーにとっても、Win-Winの働き方ができているのではないでしょうか。
ー 副業人材活用のメリットについて、どう思われますか？
佐藤 メリットしかないと思っています！
私たちは外部からの資金調達を一切せず、自己資金で活動している、いわば中小企業とスタートアップの間のような企業です。銀行からの借入すら、いまだにしていません。
この数年で、資金調達と急激な成長を前提とするスタートアップのスキームが、かなり崩れてきたのではないかと思うんです。その中で、私たちの思想としては、キャッシュフローを重視し、利益を出しながら健全に事業投資をしていく、という方法です。その思想で進めるにあたって、人材採用のリスクは非常に大きい。外部の業務委託人材が活躍してくれることは組織と事業を運営していく上での、大きなポイントになるんです。
また、副業人材は「仕事に燃えている」フェーズの方が多いと思います。意欲が高くて熱の高い方と働けるというのは、組織にもともといるチームメンバーへの刺激にもなります。「このくらいの水準でアウトプットを出すんだ」という学びであったり、動き方であったり。
ー シューマツワーカーでよかったのはどのような点でしょうか？
佐藤 使いやすい価格帯、価格設定であることはシューマツワーカーのよさです。
また、シューマツワーカー担当者は、複雑な要件をしっかり汲み取って紹介してくれるのもいいです。流れ作業ではなくて、社内で知見をためて、しっかりと理解を深めた上で適切な人材を紹介してくれるのは、シューマツワーカーのよさだと思います。
それから、「押し売り」がないのもありがたいです。気軽に相談できます。
