【対談企画】新規チャネルでリード数3倍に！シューマツワーカーが行ったBDRの実態をご紹介

この記事は、株式会社visumo代表取締役社長の井上氏と株式会社シューマツワーカーの田中との対談企画「新規チャネルでリード数3倍に！シューマツワーカーが行ったBDRの実態をご紹介」です。

自社サービスのBDR（Business Development Representative）の一部を代理店にBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）することで、3倍のリード獲得、組織の意識が大きく変わったシューマツワーカー。

同様に代理店と協力して大きな成果を出しているvisumoの井上氏と「どのように代理店さんと信頼関係を構築し、成果の最大化を行えるか？」の対談を行いました。

シューマツワーカーにとって代理店は「パートナー」

田中　当社のサービスをご利用いただいてる企業は、様々な紹介により顧客となっていただいているケースが多いです。その一つとしてシューマツワーカーのサービスをご利用いただいている既存の企業から知り合いの企業をご紹介いただくことが多く発生しており、紹介料の仕組みを作らなくても新しい企業を紹介していただける状態にありました。そこで、ご紹介いただいた企業様へ紹介料をお支払いすることで、より紹介の数を増やすことができると考え、代理店として紹介料をお支払いする仕組みを作りました。
その際に、併せて営業代行・アポ獲得代行の企業さんへのBPOも進めました。
今回は、同様に取り組みで多くの顧客を代理店から獲得しているvisumo（ビジュモ）の井上さんとお話をしたく、この度、対談の場を設けさせていただきました。

田中　さっそくですが、私、BPOを依頼している企業を「代理店」「営業代行」「アポ代行」とはいつも呼んでいません。

2年前から、代理店スキームを活用しているのですが、密にコミュニケーションを行い、一緒に顧客を広げていくチームだと思っているので、「パートナー」と呼んでいます。
ただ、副業人材を企業にマッチングする当社のサービス上、「パートナー」は多岐に渡ります。ですので、この対談では、便宜上「代理店」「営業代行」「アポ獲得代行」と呼ばせてもらいますね。

井上　分かります。当社も受注の3割〜4割をパートナー様経由で獲得しています。
一般的な「代理店」から想起されるお付き合いではないからこそ、出せている成果だと感じています。

田中　では、井上さんが代表を務めるvisumo（ビジュモ）さんのサービスを簡単に教えていただけますか？

井上　当社は、「ビジュアルマーケティングプラットフォーム」として、ブランドマーケティングにおけるクリエイティブ素材を誰でも簡単に活用できるツールを提供しています。
代表的な機能として、UGC活用の機能があります。InstagramなどのSNS上で消費者や、インフルエンサー、ショップ店員が投稿した写真や動画を集めて、自社サイトへ簡単に活用できる機能です。
2017年からサービス開始、現在700社を超える企業様にご導入いただいています。

実は、サービス開発のエンジニア、クリエイティブ制作を行うデザイナーなど、シューマツワーカーさんに依頼しています。サービスの根幹である開発や拡販において、シューマツワーカーさんは無くてはならない存在です。

独自性・明快、説明のしやすい、シューマツワーカーのサービス

田中　そうなのですよね、当社のお客様でもあります。励みになるお言葉をいただけて嬉しいです！いつもありがとうございます。
では、当社、シューマツワーカーのサービスも簡単に説明させていただきますね。
シューマツワーカーは、第一線で活躍するハイスキル人材と、課題を抱える企業様を副業でつなぐ副業人材マッチングサービスです。2017年よりサービスを提供しています。

・大手・中小・スタートアップまで、1,200社以上がご導入。
代表的なご利用企業は、ベースフード株式会社、株式会社ビビッドガーデン、株式会社TENTIAL。
・人材登録者数 45,000名以上。
・エンジニア、マーケター、デザイナー等、採用難度が高いIT系職種が豊富。
・転職市場には出てこない、現在の会社の第一線で働く優秀な方々が副業として登録。
・募集開始無料で、専任のエージェントによる充実のサポート体制。
・課題ヒアリングから募集要項作成、候補人材の提案も無料で代行。
・ご契約まで、一切費用がかからない。
・最短1ヵ月から時間単価制で業務委託可能。

井上さんは個人的なつながりで、経営者・決裁者の方にシューマツワーカーを広めてくださっていますよね。

井上　シューマツワーカーは、サービス特徴やメリットが明確かつ、採用側の企業ニーズにしっかりマッチしているから、企業担当者に勧めやすいんです。

副業マッチングサービスって世の中にたくさんあるのですが、シューマツワーカーのエージェント体制は、他社と違う大きな魅力です。

以前利用していた副業人材のマッチングサービスでは、エージェント体制が無かったため人材を選ぶ際にコンペを行っていました。応募者への事業の説明やコンペ実施・選考と、大きなリソースを割いていました。
自身の体験で、選考というスキーム自体に矛盾を感じておりまして。
もともと、リテラシーの無い企業側が、リテラシーのある人材を欲している。採用企業側にリテラシーや選球眼が無いと、いい人材を採用できない不合理だと。

田中　おっしゃる通りで、エージェント体制が無いマッチングサービスは、パッと見、安価で魅力を感じやすいですが、トータルで見るとコスト効率が悪い。当社の利用企業の中でも、その理由で他社からスイッチされる方は多いですね。

井上　エージェント体制があるから、我々の課題を聞いて当社の希望に沿った人材を紹介していただける。さらに、紹介した後も、シューマツワーカーさんが責任を持って、対応してくれます。副業人材とのお仕事が始まってから、企業と副業人材の両社にサポートが付き、伴走支援してくれるのは手厚いと感じています。スキル面だけで無く、人柄を含めてスタートしてみないと分からないことも多く、もしものことがあった時に相談できるのは心強いです。もし短期間でお断りするケースになった場合、個人と直接やり取りをする他社サービスだと、結構お断りする時の心理負担って大きいんですよ。

田中　単なる、マッチングのためのエージェント機能ではなく、契約後の「利用企業の投資対効果」を重視しています。そのため、エージェントは契約後も、お客様によりそって「質の担保」に
努めています。その一つが、稼働開始の初月の場合、当月での解約が可能であり、状況に応じて再募集を行うことができる点です。

井上　まさに、機動力ですよね。
これは、シューマツワーカーさんを紹介する時に必ず伝えています。
実際に業務依頼をしてみると合わないこともあります。派遣スタッフや他社のマッチングサービスだと、こんなふうには動けないんです。シューマツワーカーは人材投資効率が高い。
実際に1ヵ月で変更したことはないのですが、費用を出す側として、不安感の払拭に大きく寄与しています。

田中　当社としては、長く副業人材の方や当社とお付き合いいただいたほうが三者のメリットが大きいので「質の担保」というエージェント力が問われる仕組みです…日々努力しています（笑）

DX 需要があれば、業種業態問わず支援が可能

井上　シューマツワーカーを利用している企業は、visumoのようなスタートアップやベンチャーが多いのですか？

田中　DX 需要があれば、業種業態問わず支援しています。
スタートアップから大企業まで幅広いですね。
お問い合わせが多い企業さま、および求めている職種ですと

• EC、通販DtoC（マーケター・デザイナー）
• システム会社、SaaS系のベンダー（エンジニア）
• Webの制作会社、デザイン制作会社（マーケター・デザイナー）
• 広告代理店（マーケター・デザイナー）

多忙かつ、採用予算が潤沢に無い、スタートアップ企業さんが非常に多い印象です。

井上　かなり多様な企業さんが利用されていますね！
利用企業の獲得は、広告出向での獲得と代理店さん経由の獲得、どちらが多いですか？

田中　広告からと代理店経由とでは同等くらいですね。とはいえ代理店経由でのリード獲得は、これまで無かったので売上への影響は大きいです。また営業代行・アポ獲得代行の場合、広告経由のリーチや自社の繋がりでは出会えない企業さんに新たにご利用いただける。これが、依頼する最も大きな恩恵です。
さらにアタックする業種を指定して依頼ができるので、多様なPDCAを回せて本当にありがたい存在です。
当社の顧客となりうる、企業担当者は、自社業務の対応で本当にご多忙。そんな中、相談相手となっているのがコンサルや代理店さんです。企業担当者に伴走し、信頼を得ている代理店さんがおすすめしてくれるからこそ、当社のサービスに耳を傾けてくれていると感じています。

井上　強く共感します！

私は、アポ獲得代行をBPOした当初は、かなり苦労しました。
田中さんは、すぐに成果を出せたのでしょうか？

田中　いえ。当初は、アポからの獲得効率が悪く、一部からはBPO経由のアポは対応したくない。言われるぐらい難しかったです。
どのようにしたら、営業代行・アポ獲得代行さんが気持ちよく動いてもらえるかをものすごく考えて、密なコミュニケーションを意識しました。
営業代行・アポ獲得代行さんのために、施策の成功が事業成長に繋がるという気持ちが通じて、案件化率・成約率も高くなり、リード獲得が広告経由の3倍に。会社がパンク状態の嬉しい悲鳴でした（笑）いまでは、部署のスタッフみんなが、営業代行・アポ獲得代行さん経由のリードを望むようになっています。

「しっかりとやってくれる」代理店さんに評価いただける理由

井上　それは、営業代行やアポ獲得代行を行う、代理店さんもやりがいがありますね。
代理店さん側からはどのような意見がありますか？

田中　どの営業代行・アポ獲得代行さんからも、おっしゃっていただけることがあります。
「他社と違う、ものすごく、しっかりとやってくれる。」です。
営業代行・アポ獲得代行に依頼する多くの企業が、「商材のPDFを送ります、あとは勝手に動いてください。」という形。私は、絶対にそのようなコミュニケーションは取りません。
どのように違うのか、いただいた代理店さんのお声をまとめると

• 長期取引を目的とし、シューマツワーカーの社会貢献性やミッションを共有
• 代理店関係者全員に　商材理解の勉強会を行う
• 全代理店に向け、ナレッジ共有会を行う
• 窓口である田中（私）とすぐに連絡をつけることができ、いつでも気軽に相談できる

もともとは、私のミッションが広告以外の新たなチャネルマーケを進めて、売上を創出していくのが目的でした。
リソースの問題で、インハウスでアポイントを獲得する部署を用意できなかったことも大きいです。だからこそ、代理店さんは部署の大切なメンバー、パートナーなんですよ。
本当に最良の選択だったと思っています。
井上さんのご苦労は、どんな感じだったのでしょうか？

井上　当社の場合は、SaaSモデルのUGC活用ツールで比較的安価なサービスですのでお渡しできる紹介料が小さい。代理店さんが、喜んで動いてくれないのでは？と不安がありました。

ですが、当社、visumoのツールを使うことで顧客の課題が解決し、ビジネスが加速できることを実感され、喜んで様々な企業さまにご紹介してくださるようになりました。

田中　プロダクトの良さが、顧客と代理店さんの心を掴んだのですね。

井上　もちろん、それが大きいのですが、visumoのミッションへの共感もかなりいただいています。
visumoのミッションは「”誰でも簡単に”デジタル活用ができる世界を創る」こと。日本は、世界デジタル競争力ランキング63カ国中、29位※とDXが遅れています。労働人口の減少でその重要性は今後も高まっていきます。特にIT人材は、教育も採用も難しい。日々進化している、世界のテクノロジー。それをツールに落とし込み、教育・採用が難しい企業、リテラシーの低い従業員でも、簡単に利用できるツールを提供し、デジタル人材を増やしていきたいのです。

※引用元：2022年9月28日スイスの国際経営開発研究所 世界デジタル競争力ランキング2022
https://www.imd.org/centers/wcc/world-competitiveness-center/rankings/world-digital-competitiveness-ranking/

World Digital Competitiveness Ranking 2022

田中　当社のミッションにも、とても近いです。
まさに、おっしゃったIT人材の不足。IT人材は、首都圏かつ大規模企業に集中しています。大規模企業が抱えている、転職市場に出ないような優秀な人材のリソースを金銭体力の無い、中小・ベンチャーにも、副業という形態で供給して、日本全体のDX推進に貢献したいという思いがあります。日本全国の支援、北海道から沖縄までフルリモートでリソースを供給できます。

正直、コロナ禍以降、営業代行・アポ獲得代行さんへの依頼は、引く手あまたな状況だとは思うのです。そのような中でも当社の代理店として動いてくださっている企業さんは、日本のDX推進の一躍を担う、当社の社会貢献度の高さ、世の中に求められているサービスだと理解・共感し、当社を選んでくださっています。

営業代行・アポ代行となる代理店さん側のメリットは？

井上　いまでもすでに、営業代行・アポ獲得代行の企業さんに依頼している中、今回新たに代理店を募集するのはなぜですか？

田中　はい。さきほど、申し上げた代理店さんへ依頼する最も大きな恩恵「広告経由のリーチや自社の繋がりでは出会えない企業さんを新たに獲得すること」が理由です。

既存の代理店さんの顧客リストだけでなく、多くのご縁を獲得したい。
DX需要があれば、街のパン屋さんでも造船業でも、業種業態問わず、支援ができます。

BPOを始めてから2年経過し、会社としてもパフォーマンスの高い一つのチャネルが代理店さんが確立されました。そのため、しっかりと報酬をお支払いできるよう予算も大きくしました。日本のDX推進に寄与していく、私たちのミッションに共感し、長くお付き合いしてくださる代理店さんと取引がしたいのです。

幸いにも、当社自体がBDRの部署をもっておらず、BDRのBPOも歴が浅い。代理店さんから見ると当たり先が多いのは魅力だと思ってもらえるかと。
私は気軽に連絡が取れる密なコミュニケーションを心がけ、パートナーとして代理店さんと接しています。ご興味を持たれたら、気軽にお問い合わせいただけると、とても嬉しいです。

ー　ありがとうございました！

シューマツワーカーでは、営業代行・アポ代行のご支援をいただくパートナー（代理店）を随時募集しております。ご興味のある企業様は以下よりお気軽にお問合せください。

プロフィール

株式会社visumo
代表取締役社長　井上 純 氏

約15年に渡りWeb/ECインテグレーション領域で事業者支援に携わるキャリアをもち、2017年にビジュアルマーケティングプラットフォーム“visumo”を立ち上げ、2019年株式会社visumoを設立。2023年導入社数が700社を超え国内における次世代のビジュアルマーケティングを推進すべく活動中。

株式会社シューマツワーカー
マネージャー　田中 倫太郎

大学卒業後、株式会社ケースオクロックを起業。その後、株式会社サイバー・バズでメディアセールスマネージャーとしてアライアンス責任者を務める。2021年9月より現職でBizDevチーム立ち上げ、アライアンススキームの確立に従事。現在はインサイドセールスチーム、パートナーセールスチームが属するインサイドセールスグループにてマネージャーを務める。

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シューマツワーカーでは、約 45,000人（2023年11月時点）の豊富な副業人材データベースから、企業様のご希望に沿った人材をご紹介するだけでなく、副業メンバーとして働き始めたワーカー様と企業様に伴走したサポートをご提供しています。

https://shuuumatu-worker.jp/lp/client01

また、シューマツワーカー社が提供している「フリーランスフォース」は、業務委託人材の情報を一元管理するサービスです。煩雑な業務委託契約の情報を一つにまとめて、契約ステータス管理、業務委託の方の稼働時間の管理まで一元的に行うことができます。インボイス制度への対応も可能です。

2週間トライアルのキャンペーンも行っておりますので、ぜひお気軽にお問合せくださいませ。

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最後までお読みいただきありがとうございました。