即戦力を確保し短期間で営業体制を構築！株式会社ミカタ様インタビュー

リファラル営業に限界を感じ、新しいセールス体制を模索

── まずは株式会社ミカタ様の事業内容について教えてください。

中原　弊社はスタートアップや新規事業に特化したプロダクト開発、デザイン、インフラ構築を支援する伴走型の事業を展開しています。クライアント様の事業成功を目的に、戦略設計から開発後の改善まで、一気通貫でサポートすることを重視しています。

── 御社の成長に伴い、どのような課題が生じたのでしょうか？

中原　事業が拡大する中で、特にセールスのリソース不足が課題となりました。これまでは、私が直接人脈を活用したリファラルベースでの営業を行っていましたが、それではかなり属人的なセールスに依存していました。事業をさらに成長させるためには、リファラルだけに頼らない仕組みを構築する必要があると感じました。

── リファラル営業から脱却するために、具体的にどのような手を打たれたのですか？

中原　セールス担当の一人目を採用するという決断をしました。ただ、正社員採用は時間がかかりますし、意思決定までのプロセスも長いので、事業拡大のスピード感に間に合わない可能性がありました。副業の方であれば、今のお仕事の空き時間をお借りする形で、1週間や2週間ほどで参画いただけるというスピード感があるため、フリーランス人材の活用を検討することになりました。

多様なスキルを持つ人材を求めフリーランス活用を検討

── スピード感以外でフリーランス人材の活用を選んだ理由はありますか？

中原　人材の幅を広げたかったからです。私自身はエンジニア出身なので、Web系の開発人材には比較的繋がりがありましたが、例えばアプリ系の開発など、専門性の高い領域の人材は周りにいませんでした。事業を拡大していくためには、多様なスキルセットを持つ人材が必要不可欠だと考えていました。

── フリーランス人材の活用にあたって、何か懸念点はありましたか？

中原　正直、不安もありました。特に、質の高い人材を確保できるかどうかという点が懸念でした。私たちの事業は高度な専門性を求められるため、フリーランスの方でもそのレベルに対応できる方がいるのか、また、仮に優秀な方がいても、すでに多忙で私たちの依頼を受けてくれるだろうかという不安がありました。

── シューマツワーカーの「フリーランスデイズ」を利用することになったきっかけは何でしたか？

中原　過去に一度、シューマツワーカーさんにお願いした経験がありました。その際は実際に契約までには至らなかったのですが、印象に残っていたので、今回改めて相談してみることにしました。

── フリーランスデイズを利用してみて、いかがでしたか？

中原　担当者の方に私たちのニーズを伝えると、すぐにそれに合った人材を多数ご紹介いただきました。5〜6名、多いときには10名ほどの候補者を挙げていただき、面接も数名行いました。希望に合わない場合は、その都度フィードバックし、さらに候補者を紹介していただくという形で進められました。柔軟に対応してくださったおかげで、最終的に理想的な人材と出会うことができました。

高度な専門性を持ったフリーランス人材が、セールスとエンジニアリングを支える

── 今回、セールス人材とエンジニア人材を採用されたそうですね。まずセールス人材からお伺いしますが、実際に、どのようなスキルや経験を持った人材が参画されたのでしょうか？

中原　参画いただいた方は、人材系やSaaS系の企業で営業をされていた方で、さらにPEファンドでのセールスから上流のコンサルタント業務にキャリアアップされた方です。1〜2週間ほどで参画していただきました。正社員採用では到底実現できないスピード感でした。

── 具体的に、セールス人材にはどのような業務を担当してもらっていますか？

中原　営業戦略の立案と実行、LinkedInを活用した実際の営業アプローチ、パートナーシップ構築をお願いしています。また、セールス代行チームの戦略や成果の管理も任せています。

── セールス人材の参画によって、どのような成果が出ていますか？

中原　まず、アポイント獲得数が大幅に増加しました。また、セールス周りでどのような訴求が顧客に響くかが少しずつ明確になってきたと感じています。

── エンジニアもフリーランス人材を採用されていますが、どのような課題があったのですか？

中原　クラウドやインフラ構築に特化したメンバーや、モバイルアプリ開発でFlutterに精通している方、そしてバックエンド技術に強く、VPoE的な役割を担える方など、多様なスキルを持った方々が参画しています。

── エンジニア人材には、どのようなプロジェクトに参画してもらっていますか？

中原　直近では、福利厚生領域のスタートアップのプロジェクトに参画しています。そこでは、アプリとWebの両方を開発しており、さらにセキュリティやインフラ基準への対応など、多様な依頼に応えてもらっています。

── エンジニア人材の参画によって、どのような変化がありましたか？

中原　プロジェクトの対応力が大幅に向上しました。例えば、アプリ開発については、以前は私自身がそこまで詳しくないため限界がありましたが、今は専門性の高いエンジニアがいるので問題なく対応できています。また、高いスキルのフリーランスの方々と一緒に働くことで、正社員メンバーにも良い刺激を与えてくれています。学びや成長の機会が増えていると感じます。

フリーランス人材活用で築いた柔軟な体制と今後の展望

── フリーランス人材と二人三脚で働くために、どのような工夫をされていますか？

中原　そうですね。まず大切にしているのは、期待値をしっかり揃えることです。弊社の事業では、ただ依頼されたものを作るだけではなく、「顧客にとって本当に必要なものは何か」を考え、それを戦略的に形にしていくプロセスを重視しています。

スタートアップを顧客とすることが多いため、急な依頼や変更が発生することも少なくありません。こうした状況に対応するためには、フリーランス人材の柔軟性が非常に重要です。

── 具体的には、どのように柔軟性を確認されているのですか？

中原　事前の面接がポイントになります。規則正しい働き方を好む方にとっては、弊社のような環境がストレスになる場合もあります。ですから、これまでのご経験や働き方について詳しくお伺いし、弊社が求めているコミュニケーションや働き方の特徴についてもしっかりお伝えしています。

お互いが納得できている状態かどうかを話し合いながら進めることを大切にしているので、結果として期待値が揃った状態で、一緒に良い関係を築けていると感じています。

── 今後、フリーランス人材をどのように活用していきたいですか？

中原　フリーランスの方と正社員の役割分担を明確にしていきたいと考えています。フリーランスの方には、専門性が高く難易度の高い領域を担っていただき、正社員には、フリーランスの方々が築いた基盤を元に、より広範囲な業務をカバーしてもらいたいと思っています。組織化を進めつつも、フリーランスの方々の力を借りながら、柔軟な組織体制を構築していきたいですね。

スタートアップや新規事業を展開している企業におすすめ

── フリーランスデイズを利用されて、どのような点が良かったと感じていますか？

中原　優秀な方が多い点が非常に印象的でした。ご紹介いただいた中には、若手の方だけでなく、現在企業で部門をリードされているような経験豊富な方々も多くいて、これほど優秀な層にアクセスできるのは大きな収穫でした。人材の厚みや質の高さ、的確なご紹介という点が非常に良かったです。

── 最後に、フリーランス人材の活用を検討している企業の担当者様へメッセージをお願いします。

中原　特にスタートアップや新規事業を展開している企業様に、フリーランス人材の活用をおすすめします。事業のスピード感が求められるフェーズでは、即戦力となる優秀な人材を迅速に確保することが重要です。フリーランスデイズのようなサービスを活用すれば、スムーズに人材を探せるので、ぜひ検討してみてください。

── ありがとうございました！