業務委託だからこそ、ハイスキル人材がチームに！エンタープライズ営業で成果を上げた秘訣

業界に精通したエンタープライズ営業経験者を募集し、業務委託メンバーが「年単位」の成果を数ヶ月で達成中！

SES事業へのマーケティング支援を主事業とするインディバース様に、業務委託人材を活用した成果とヒントを伺いました。業務委託を中心とした組織作りの理由、外部人材とチームを組んでいく上で失敗しないためのポイントなど・・・副業や業務委託の人材を活用していくことをご検討されている企業の方は、ぜひご参考になさってください。

ー　業務委託人材を募集したきっかけを教えてください。

河合　当社はSES（System Engineering Service）事業を展開する企業向けのマーケティング支援と、フリーランスのための案件マッチングサービス「インディバースフリーランス」の運営を行っています。SES事業というのは、エンジニアを派遣し、開発プロジェクトの推進を請け負います。当社は、意欲の高い優秀なエンジニアを集めることに強みがあり、求人情報を探しているエンジニアをSES企業の案件に送客する事業を行っているんです。

エンジニアを集める仕組みとしては、エンジニアにとって有益な情報や案件情報を発信するサイトの運営があります。

当社のサイトでも、SES企業や人材エージェント企業から提供いただく様々な求人情報等を扱っていますが、今後さらに充実させていきたいと考えています。そこで、取引先を増やすために、「エンタープライズ営業」を始める必要がありました。

「エンタープライズ営業」には、スキルや経験が重要ですよね。正社員で採用することは難しいですが、業務委託であればそういった人材にチームに入ってもらえるのではと考えました。

ー　取引先を増やすための「エンタープライズ営業」が必要になったのですね。

河合　はい、ここで取引先としてのターゲットとなるのは、10~20社ほどの、かなり限られた企業群です。こうした場合の営業で重要なのは、すでに人脈があるとか、接点を持ったり、アポをとるための道筋が見えている、ということです。

しかし今回の仕事は、かなりピンポイントでもあります。人材領域・SESのエンタープライズ企業のなかでも、アプローチしたいチームまで絞られているんです。私たちのサービスの対象は、個人集客をミッションとするマーケティングチーム。そのチームに属する方に向けた営業をする、ということが取引先の増加に向けて必要なアクションでした。

この限られた経験や知見を持つ方を求めて、いくつかの副業サービスに問い合わせをして、人材を探し始めたんです。

ー　そのタイミングでシューマツワーカーにもお声がけいただいたのですね。

河合　はい、シューマツワーカーの対応はとてもスピーディーでした。人材を紹介してもらったのもすぐでした。1~2週間程度で候補の方を紹介してもらいましたね。

募集した「エンタープライズ営業経験者」の中で、シューマツワーカー経由の候補者はただひとり、人材業界大手企業のマーケティングチームに向けた法人営業の経験のある方でした。同じ「エンタープライズ営業」といっても、相対するクライアントがどういう職種の方なのかによっても大きく違いますから、これは重要なポイントでした！

ー　ここで、御社の事業内容をもう少し詳しく教えていただけますでしょうか？

河合　「案件をさがしているフリーランスエンジニア」に役立つ情報を提供する求人サイトを運営しています。エンジニア、コンサルタントなどの貴重な経験とスキルを持つ人材の集客に強みがあり、募集に関しては様々な人材エージェントやSES企業から提供される募集案件を掲載しています。

創業のきっかけは、前職でプログラミングスクールのマーケティングに従事していたのですが、そのかたわらで始めたエンジニア向けのプログラミングスクールのアフィリエイトメディアが成長したことで、そちらに専念するためだったんです。

その後、メディアがさらに成長し、優秀なエンジニアが多く集まるメディアになっていったことで、自社で求人サイトを立ち上げることにしました。それから、より適した案件との業務委託契約のマッチングを仲介するSES（System Engineering Service）事業へのマーケティング支援事業をスタートしました。これが今の主事業になっています。

ー　組織についても教えてください。

河合　社員は私と経理のメンバーのみで、その他に業務委託メンバーが数名入っており、だいたい5名くらいのチームです。正社員をどんどん増やすというよりは、外部のプロフェッショナルなメンバーとチームとして働く、というスタイルです。業務委託では、SEOコンサルタント、営業、記事制作のメンバーがいます。

ー　シューマツワーカー経由で業務委託に入ったのは、どのような人材でしたか？

河合　人材業界で、アグリゲーションメディアをゼロから立ち上げた経験を持つ方でした。しかも、営業経験のみならず、有名IT企業でのマーケティング経験もあるという方です。クライアントとなるマーケティング部門観点での予算感についても、きちんと肌感を持っていることがわかります。

ー　副業メンバーが入ったことによって効果はありますか？

河合　非常に大きな効果を感じています！　私だったら2~3年はかかったであろう新規取引先の開拓が、副業メンバーが入ってからたった2~3ヶ月で達成できています。

短い期間なので、まだ「接点を持つ」ことができたという段階ではありますが、それだけでもなかなかゼロからできることではありません。今後提携に向けた商談が進めばいいなと思っています。

ー　業務委託に入ってから、キャッチアップに時間はかかりましたか？

河合　大変スムーズにキャッチアップしてもらえました。もともとの業務と近い領域だったので、当社からの期待値をすぐに理解し、動き始めてくれました。

今では、週に一度のミーティング以外はほとんど自走してくれています。ミーティングでは、「この企業と面談しました！」「こちらの企業とアポがとれました！」という報告をいただいています。

ー　業務委託人材を受け入れる企業にとっては不安もあると思うのですが、そういう不安はありましたか？

河合　不安はありました！　でも以前から、業務委託の方を中心としたチームでやってきているので、「ここは気をつけないといけないな」というポイントもわかってきていました。

今回は、週に一度はミーティングを実施するものの、その他は自走してもらうスタイル。そうなると、重要なのは事前の認識合わせや、期待値のすり合わせです。

そこで最初に徹底したのは、以下の2点を、数字ベースですりあわせておくことです。

• 「2ヶ月以内にxx件のアポ獲得を期待しています！」といった成果の期待値のすり合わせ
• 「6ヶ月以内にxx社へアプローチしてほしいです！」という、アクションについての認識合わせ

副業メンバーにとっても、「何を実現していれば自分の契約が継続するのか」が明確である方がいいはずですよね。私自身もフリーランスを経験したことがあるので、そう思うんです。何を達成すればいいのかが明示されない中で、稼働だけが監視される・・・という状態だけは避けなくてはと思っていました。

ー　業務委託人材と擦り合わせるべきポイントがわかりやすいですね。

河合　一方で、副業メンバーにはぜひ「長く続けてほしい！」とも思っています。なので、認識合わせをする一方で、働きやすいように条件面・環境面を整えることなどは心がけています。コミュニケーションしながら、一緒に事業を成長させようと思ってもらえる信頼関係を築いていくことが大事だと思います。

ー　業務委託で「失敗しやすいパターン」というのもあるのでしょうか？

河合　過去にはいくつもの失敗をしてきました。自分が評価ができないものに対して、認識が合わないまま任せる・・・という状態は、失敗しがちです。

以前あったのは、エンジニアの方に業務委託をお願いして、アウトプットの期待とのずれが大きくなっていき契約終了になったケースです。でもなかなか気づかなくて、気づいたら求める成果につながらないまま、契約期間ばかり長くなっていました。それでは企業としてはコストばかりかさみます。「期待」をしっかりと伝えつつ、双方でコミットするプロセスがないといけないなと思います。

ー　「期待値」を合わせておくことが重要なんですね。

河合　でも一方で、お互いの期待値がずれるということはよくあることでもあるんです。

大事なのは、稼働がスタートする最初の時点で、「撤退ライン」を共有しておくことかもしれません。例えば「3ヶ月経ってもアポが取れなかったら契約を終了する」と決めておくとか、企業側も副業メンバー側も、お互いに客観的に判断できるラインを決めておくと、やりやすいと思います。

もちろん契約終了を前提にした表現ではなくて、「3ヶ月後にこの条件がクリアできていさえすれば、継続していきたいです！」という”継続”のための意思表明としてお伝えすると良いのではないかと思います！

ー　業務委託人材を活用するメリットは何でしょうか？

河合　今の副業メンバー（エンタープライズ営業を担当している業務委託メンバー）を正社員で雇用しようとすると、当社の資金状態では難しいんですよね。でも「副業」としてならば、来てもらえます。金銭面のメリットがひとつ。

さらには、業務量としても「副業」だからこそ調整できるんですよね。「エンタープライズ営業」というだけでは、今の私たちのフェーズでは、フルタイムで働いていただくだけの業務量はありません。

正社員では収支が合わないけれど、業務委託ならば収支が合う。そういうちょうどフィットする業務内容においては、業務委託という選択肢は非常にメリットが大きいです。

また、「採用」の観点でも大きなメリットがあります。同じレベルの方を正社員で採用しようとすると、相当に難易度が高いと思うんです。でも業務委託や副業ならば、高いスペックの人材が見つかりやすい。これも大きなポイントだと思います。

ー　シューマツワーカーでよかったことはありますか？

河合　他の人材サービスでは、初期費用や契約期間の縛りが長いというものが多いですが、シューマツワーカーは違います。業務委託人材が稼働しているあいだだけ費用が発生します。また、短期間で契約終了できるようにもなっています。

つまり、シューマツワーカーはビジネスモデルとして企業にとってメリットが大きいと感じます。シューマツワーカーでは「より長く業務委託人材が稼働することによって、利益を高める」方針をとっておられるんですが、その結果、企業にとって「より良い状態を一緒にめざせる」んです。

また、人材エージェントとしての機能もすぐれていると思います。シューマツワーカーでは営業担当者が介在して、当社のニーズを聞き取ってから候補者を提案してくれます。自社でスカウトを送るハードルも不要で、しっかりとニーズに合った人材を紹介してくれるのはありがたいと思います。

ー　今後のインディバース様の事業と組織について、どのように考えておられますか？

河合　インディバースでは、開発プロジェクトの上流から、マーケティングやRPOなど含めて幅広い領域で、多くの企業を人材・マーケティングの面で支援できる企業を目指しています。

組織については、多様な強みを取り入れられるのが、業務委託を活用したチームの在り方の良さだと思っています。今後も業務委託人材を活用したチームで、事業を成長させ、展開していけたらと思っています！

ー　ありがとうございました！